Um guia rápido para vendas baseadas em contas

Embora o modelo de vendas baseado em contas já exista há muito tempo, sua popularidade tem aumentado consistentemente nos últimos anos.

Mas, o que é exatamente? É uma estratégia ideal para você? Como você aplica isso?

Vamos explorar essas questões em detalhes.

 

O que são vendas baseadas em conta?

 

As vendas baseadas em contas (ABS) são um modelo estratégico de vendas no qual as organizações investem recursos significativos na busca de contas altamente direcionadas.

 

As vendas baseadas em contas são uma estratégia multitoque e multicanal realizada por toda a empresa para atingir um número-alvo dessas contas de alto valor. Como isso geralmente é mais desgastante do que direcionar leads individuais, é melhor ter todas as suas equipes trabalhando juntas para fechar negócios de vendas com base em contas.

 

Idealmente, o marketing e as vendas trabalham juntos para fechar essas contas e o sucesso do cliente proporciona uma experiência de integração personalizada. No futuro, os gerentes de contas e os profissionais de marketing trabalharão em colaboração para fazer upsell e vendas cruzadas das contas.

Essa abordagem hiper personalizada é ideal para vendas B2B caras, pois aumenta as chances de conversões de vendas.

 

O que é marketing baseado em contas?

 

O marketing baseado em contas e as vendas baseadas em contas andam de mãos dadas e formam a solução perfeita para buscar contas de alto valor de forma colaborativa com velocidade e precisão.

 

O marketing baseado em contas concentra-se na criação de conteúdo e mensagens que se ajustem às suas contas-alvo, em vez de lançar uma ampla rede para vários leads ao mesmo tempo. Você identifica as empresas que seriam ideais para sua solução e se comercializa diretamente para elas com base em seus pontos fracos.

 

A abordagem baseada em contas exige que suas equipes de vendas e marketing trabalhem juntas em alinhamento com a tecnologia que execute uma estratégia coesa e detalhada. O processo envolve primeiro identificar os principais tomadores de decisão e, em seguida, direcioná-los com divulgação de vendas personalizada.

 

Os benefícios das vendas baseadas em conta

 

Existem inúmeras vantagens em adotar uma abordagem de vendas baseada em contas. Aqui estão alguns dos principais:

 

1. Aumento das taxas de conversão com personalização

 

A segmentação de contas de alto valor permite mais tempo pesquisando e criando mensagens altamente personalizadas para uma taxa de fechamento mais alta. Hoje, a personalização em seu alcance é uma aposta importante e as vendas baseadas em contas o superam, fornecendo contexto ao conteúdo à medida que você direciona contas individuais. Com uma abordagem de divulgação personalizada para vários contatos em uma empresa, você aumenta as chances de conversões de vendas.

 

2. Acompanhamento de desempenho mais fácil

 

Ao vender para várias partes interessadas com vendas baseadas em contas, você também pode diversificar seus KPIs para mais do que apenas taxas de abertura. Você pode rastrear a cobertura da conta Target (quantos contatos por empresa você contatou) e a taxa de engajamento (taxa de respostas recebidas de cada parte interessada). Como você se concentra apenas em alguns clientes, é mais fácil rastrear, processar e gerenciar menos transações de conta, proporcionando mais visibilidade sobre o que está funcionando e o que não está.

 

3. Conquiste a confiança dos tomadores de decisão

 

Construir confiança é uma parte importante do processo de vendas. Com as vendas baseadas em contas, você constrói essa confiança criando um plano de engajamento com pontos multitoque e conteúdo adaptado às necessidades de sua conta-alvo. Quando feito corretamente, é a maneira perfeita de construir relacionamentos e confiança em larga escala. Você prova aos seus clientes potenciais que eles não são apenas outro nome em seu banco de dados de clientes potenciais, mas sim contas nas quais você está investindo.

 

As vendas baseadas em conta são para você?

 

Nas condições certas, as vendas baseadas em contas cumprem consistentemente as promessas de aumento de receitas. Mas as vendas baseadas em contas não são para todos.

 

Na verdade, uma incompatibilidade entre o seu modelo de negócios e as vendas baseadas em contas pode fazer mais mal do que bem. Realmente depende do tipo e do comportamento de compra dos clientes que você atrai.

Como regra geral, as vendas baseadas em contas são uma boa opção para empresas B2B onde:

 

a) As interações de vendas são complexas e envolvem ciclos mais longos.

b) As grandes compras exigem a aprovação escalonada de vários tomadores de decisão.

c) As oportunidades de upsell, vendas cruzadas, etc., são excepcionalmente altas.

 

KPIs para vendas baseadas em conta

 

Os KPIs de marketing mais relevantes variam entre os setores, mas abaixo está um bom ponto de partida – demonstrando a mentalidade baseada em contas necessárias para medição e otimização precisas.

 

Engajamento: no topo do funil e antes de passar para as métricas quantitativas, acompanhe a eficácia com que os vendedores  estão engajando os clientes potenciais. Teoricamente, contas de mira a laser significam mais acertos e menos erros.

 

Veja, por exemplo, se há uma diminuição na proporção de tentativas de divulgação para conversas significativas e de conversas significativas para demonstrações para ver se a estratégia de vendas baseada em contas está funcionando para você.

 

Valor anual do contrato (ACV) ou tamanho do negócio: ACV é uma métrica chave que mostra quanto vale um contrato de cliente em andamento, calculando a média e normalizando seu valor ao longo de um ano. Você pode usar o ACV para medir o valor monetário de todas as contas de seus clientes, quer envolvam assinaturas mensais, planos com preços diferenciados ou contratos plurianuais.

 

Os cálculos de vendas de ACV são normalmente baseados na receita recorrente gerada por um único cliente ou conta.

 

Custo de aquisição de clientes (CAC): O custo de aquisição de clientes mede quanto uma organização gasta para adquirir novos clientes.

 

O CAC é calculado dividindo o total de despesas para aquisição de clientes (custo de vendas e marketing) pelo número total de clientes adquiridos em um determinado período.

Valor vitalício (LTV): O valor vitalício do cliente (LTV ou CLTV) é uma métrica que indica a receita total que uma empresa pode razoavelmente esperar de uma única conta de cliente ao longo de todo o relacionamento comercial.

 

À medida que você dedica mais recursos a valores individuais, seu custo de aquisição de clientes (CAC) aumentará. Compare sua relação LTV:CAC anterior com a atual. Se a sua proporção anterior era de 2:1 e agora é de 4:1, você está no caminho certo. O aumento de tempo, energia e recursos para adquirir uma nova conta é mais do que justificado pelo crescimento dos lucros.

 

Plano de vendas baseado em conta

 

Aqui está uma visão resumida das etapas que você precisa seguir para implementar vendas baseadas em contas:

 

1. Alinhe sua estratégia de divulgação

 

A venda baseada em contas não é uma iniciativa de vendas nem de marketing – é uma abordagem abrangente que requer a colaboração de equipes e tecnologias para que todos estejam na mesma página.

 

Aqui está o que você precisa:

• Colabore com suas equipes de vendas e marketing para que seu alcance seja focado e definido em termos de conteúdo e estratégia.

 

• Obtenha uma ferramenta de automação de vendas para configurar vários tópicos com diferentes partes interessadas no comitê de compras para avançar seu negócio de vários ângulos.

 

• Quando se trata de análise, certifique-se de que haja um único painel de métricas para evitar uma grande divisão entre as equipes. Mantenha todos na mesma página usando painéis compartilhados e relatórios de desempenho.

 

 

2. Defina o seu perfil de cliente ideal

 

Para atingir as contas certas, você precisa primeiro definir seu perfil de cliente ideal. Existem dois níveis amplos a serem considerados ao definir seu perfil de cliente ideal (ICP), que é o nível da empresa e o nível individual.

 

• Nível de companhia

 

No nível da empresa, você amplia as características da empresa ideal que deseja atingir. Abaixo estão alguns dos fatores a serem considerados:

 

País – o país ou região (por exemplo: Sudeste, Brasil, America latina)-

Tamanho da empresa – número  de funcionários (por exemplo: 11-50, 51-200)

Indústria – a indústria ou mercado (por exemplo: Alimenticia, Farmaceutica)

 

• Nível de tomada de decisão

 

Os fatores do nível decisório definem o perfil ideal do público-alvo de uma empresa. Aqui estão alguns deles:

 

Faixa etária – a idade ou geração (por exemplo: 35+, geração Y)

Experiência - há quanto tempo está no cargo (por exemplo: seis meses, 25 anos)

Senioridade – posição na hierarquia da empresa (ex.: CxO, CEO, Vendedor)

Gênero – seu gênero (por exemplo: Masculino ou Feminino)

Departamento - o departamento em que trabalham (por exemplo:Engenharia, Manutenção)

 

 

3. Visualize o comitê de compras nas contas

 

Agora que você tem clareza sobre o alinhamento interno e as características de seus melhores clientes, é hora de direcioná-los e interagir com eles para dar o pontapé inicial.

 

Pense na cobertura da conta, ou seja, o número de contas-alvo que você identifica e com as quais interage em cada conta. Ter alto engajamento, mas menos contatos, significará mais tempo gasto para fechar o negócio, pois você precisará esperar para ser apresentado ao restante da equipe.

 

Por outro lado, se você atingir muitas contas-alvo, mas tiver um envolvimento fraco, terá dificuldade para convertê-las em compradores. Portanto, você deseja se esforçar para obter uma grande quantidade de contas e um alto envolvimento com as contas.

 

Um software de automação de vendas  pode ajudar a  obter suas contas-alvo e configurar vários tópicos com diferentes partes interessadas no comitê de compras para progredir no seu negócio de vários ângulos.

 

 

4. Construa uma estratégia de divulgação direcionada para contatos individuais

 

A venda baseada em contas depende de um alcance de vendas altamente direcionado e personalizado – não apenas em termos da empresa, mas também em termos de cada parte interessada chave dentro de uma conta.

 

Cada contato será diferente em suas responsabilidades profissionais, preferências de compra e sua função no ecossistema da empresa. Portanto, quando se trata de diferentes partes interessadas, não existe um tamanho único que sirva para todos.

 

Sua sequência de divulgação deve familiarizar cada parte interessada com sua marca e seu produto usando cópias de mensagens personalizadas e em seu canal de comunicação preferido, como e-mail, LinkedIn, telefone ou uma combinação de todos.

 

Por exemplo, utilizando uma plataforma  você pode realizar campanhas simultâneas e paralelas com mensagens variadas para cada contato de uma mesma empresa.

 

Nossos espaços reservados dinâmicos também automatizam mensagens personalizadas individuais usando a antiguidade, departamento, mandato de cada cliente potencial e muito mais.

 

A importância da adequação da mensagem ao mercado vale não apenas para diferentes contatos em uma empresa, mas também para diferentes empresas em seu ICP que podem estar em diferentes estágios do processo de compra. É aqui que o marketing baseado em contas entra em cena, pois você pode planejar diferentes tipos de campanhas de marketing para nutrir seus clientes da maneira certa.

 

5. Dimensione sua abordagem de divulgação para obter sucesso repetível.

 

O sucesso das vendas baseadas em contas depende de alimentar seu pipeline com os dados certos e tecnologia de inteligência de vendas, bem como analisá-los para descobrir o que está funcionando e o que não está.

 

Por esse motivo, é importante que você priorize os dados de seu banco de dados de contatos de vendas e também reserve um tempo para analisar os resultados de vendas com base na conta. Verifique seu desempenho no nível do modelo, da campanha e até mesmo do segmento para descobrir a taxa de engajamento. Certifique-se de direcionar os contatos por meio de diferentes canais e fazer testes A/B para obter uma alta taxa de sucesso.

 

Conclusão

 

O modelo de vendas baseado em contas pode mudar o jogo para sua empresa, mas somente quando se ajusta ao seu modelo de vendas e é implementado corretamente.

 

Com um forte alinhamento entre as equipes, compreensão e acesso aos dados, você pode fazer a mudança para vendas baseadas em contas de maneira tranquila e eficaz.

 

 

Para obter mais informações sobre vendas baseadas em contas ou se precisar de ajuda, nos contate e faça seu pipeline fluir.