As empresas de automação industrial, como tantas outras no espaço B2B, muitas vezes ficam sobrecarregadas quando se trata de marketing.

Infelizmente, isso significa que muitos estão aquém dos princípios básicos de marketing. Para aproveitar ao máximo os recursos de marketing limitados, é útil ser estratégico e pensar a longo prazo. Descobrimos que certas recomendações são aplicáveis ​​à maioria dos nossos clientes técnicos e industriais B2B.

Defina seu público-alvo

A primeira dica crucial de marketing é definir claramente o seu público-alvo. Muitas empresas de automação industrial não sabem quem é seu público-alvo . Definir seu público-alvo exige mais do que colocar uma lista de seus clientes anteriores em um alvo de dardos e dar um palpite. Por outro lado, não queremos dizer que você precise passar meses fazendo pesquisas exaustivas, comparando gráficos ou criando milhões de pontos de dados. Em vez disso, ensinamos aos nossos clientes de automação industrial estas etapas básicas para definir um público-alvo:

• Identifique seus grupos de clientes de maior valor e defina seu ICP (perfil de cliente ideal)
• Entenda os principais padrões de personalidade para industrias
• Entreviste alguns clientes importantes para obter mais detalhes sobre o que eles procuram
• Crie personas de alto nível

Aqui está uma maneira de entender as principais diferenças entre seu ICP e Personas:

ICP: Que tipos de empresas e grupos de clientes você deseja mais?
Personas: Quem são os indivíduos com maior probabilidade de tomar decisões de compra?

As formas de definir seu ICP incluem características como setor, geografia, tamanho da empresa, orçamento típico do projeto e outras que podem ser mais subjetivas. Você desejará se concentrar em clientes lucrativos que gerem alto valor vitalício e naqueles que o ajudarão a crescer estrategicamente. Sua equipe de vendas será uma excelente fonte de insights à medida que você desenvolve seu ICP.

Ao passar por esse processo, você também começará a ver padrões de personalidade. É fácil exagerar nisso. Em vez de desenvolver 12 personas fictícias altamente detalhadas, concentre-se apenas nos seus principais compradores. Normalmente, podem haver três: quem é o principal impulsionador ou influenciador da decisão de compra, quem deve aprová-la e quem pode estar pesquisando?

É importante observar: as personas de alto nível que você cria NÃO devem corresponder 1 a 1 com nenhum de seus clientes atuais. As personas devem ser representações fictícias dos dois ou três tipos de leads que sua empresa encontra durante o processo de vendas.

Escreva regularmente conteúdo envolvente para o seu site

Para todas as empresas, não apenas para as empresas de automação industrial, uma das coisas mais importantes que você pode fazer para aumentar o tráfego e otimizar as taxas de conversão é criar conteúdo novo e envolvente regularmente. Os dois caminhos mais claros para fazer isso são atualizar o conteúdo geral do site e escrever postagens regulares no blog.

Atualizando o conteúdo do site

Se você é como outras empresas de automação industrial, provavelmente teve um redator ou especialista no assunto em sua equipe para escrever novo conteúdo para o seu site quando ele foi lançado. Com o tempo, você adicionou ocasionalmente uma nova página de produto ou atualizou a página Sobre nós. Tudo bem - recomendamos não se atrasar na fase de conteúdo ao lançar um site, pois o conteúdo sempre pode ser otimizado posteriormente.

• Visão geral do que você faz (página inicial)
• Uma página de visão geral e informações detalhadas para cada produto ou serviço
• Estudos de caso
• Páginas de mercado, indústria, vertical ou aplicativo
• Informações sobre a empresa e sua história (Sobre nós)
• Uma maneira fácil de fazer contato (CTAs e página de contato para SQLs)
• Um motivo para trocar informações de contato antes que a necessidade de compra seja iminente (conteúdo fechado, ferramentas ou recursos fechados, etc., para MQLs)
• Biblioteca de recursos/artigos/vídeos ou outros materiais instrucionais

Escrever postagens regulares em blogs (artigos) e estudos de caso

Como uma empresa de automação industrial, você tem muitas oportunidades de ajudar a ensinar e mostrar seu conhecimento e trabalhos anteriores por meio de postagens em blogs e estudos de caso.

Ao postar artigos regularmente em seu site (você pode começar com 2 a 4 por trimestre, com uma meta final de 2 a 4 por mês), você está ampliando sua rede, aumentando a probabilidade de leads em potencial encontrarem sua empresa, e você estão aumentando a reputação da sua empresa em termos de conhecimento no assunto. É claro que isso inspira confiança e ajuda os MQLs a se sentirem confiantes ao tomar a decisão de trabalhar com você. A ressalva é que o conteúdo deve ser significativo e bem escrito. Os engenheiros têm pouca paciência com conteúdo superficial escrito apenas para fins de SEO, portanto, certifique-se de que o engenheiro que ler seu artigo considere a experiência válida e veja sua empresa sob uma luz mais elevada após a leitura.

À medida que sua empresa conclui projetos de automação industrial para clientes, é importante documentar esses projetos e apresentá-los a potenciais futuros clientes, como forma de demonstrar a maneira como sua equipe pensa, resolve problemas e entende as diferentes aplicações e indústrias de seus clientes. . Durante o projeto, o ideal é tirar fotos e anotar quaisquer ganhos ou conclusões importantes, pelo menos os aspectos que podem ser compartilhados publicamente, para que um estudo de caso possa ser escrito após a conclusão do projeto. Os MQLs não apenas chegarão às páginas de estudos de caso ao fazer pesquisas no Google, mas os estudos de caso também demonstrarão sua credibilidade. (É claro que é importante verificar com seu cliente se não há problema em publicar o estudo de caso em seu site.) Para evitar a divulgação de informações proprietárias, você pode evitar o uso de nomes reais de clientes e especificações do projeto, mas concentre-se mais no maneira como sua equipe resolveu os problemas em questão.

À medida que você se aprofunda na atualização, expansão e aprimoramento do conteúdo do seu site, lembre-se de que uma abordagem lenta e constante costuma ser a mais eficaz no longo prazo. Crie responsabilidade em seu planejamento de conteúdo e defina um calendário para conteúdos específicos, sejam novos estudos de caso e postagens de blog ou novas páginas para produtos, serviços ou setores específicos

Fale frequentemente com sua lista de contatos (mas não seja chato)

Você já cancelou a assinatura de e-mails de uma empresa porque eram apenas anúncios flagrantes ou porque enviaram tantos que você simplesmente não conseguiu lidar com isso? Esses são bons exemplos de como NÃO enviar e-mail para sua lista de contatos. A razão pela qual alguém se inscreveria em um boletim informativo específico do setor, como um boletim informativo de automação industrial, é para aprender algo novo e se manter informado de forma concisa e eficiente, sem se sobrecarregar.

Por outro lado, muitas empresas não enviam newsletters ou e-mails de blogs porque acham que isso leva muito tempo ou porque não conseguem pensar em nenhum conteúdo para enviar regularmente. O maior benefício de enviar um e-mail regular para sua lista de contatos é manter sua empresa na mente dos clientes em potencial. Sem e-mails regulares, seus clientes em potencial, mesmo aqueles que já visitaram seu site, podem não se lembrar de você quando surgir uma necessidade.

Lembra daquelas postagens de blog e estudos de caso que recomendamos criar? Esses são conteúdos perfeitos para enviar à sua lista de contatos porque serão relevantes e envolventes para o seu público-alvo. Na High Sales, sugerimos enviar e-mails para seus contatos duas vezes por mês - o suficiente para mantê-lo informado, mas não com tanta frequência a ponto de sobrecarregá-los ou irritá-los. Mas, novamente, concentre-se na qualidade em vez da frequência; portanto, se você estiver gerando conteúdo com menos frequência, deixe que isso guie a cadência do seu e-mail à medida que você aumenta as coisas.

Ofereça páginas detalhadas de produtos e serviços com imagens de qualidade

Quer você venda produtos específicos ou ofereça um serviço personalizado exclusivo, é importante garantir que suas páginas de produtos e serviços sejam ricas em conteúdo e fáceis de ler e entender. Além das palavras na página, imagens de alta qualidade distinguem um site que parece confiável e profissional de outro que parece menos confiável e menos profissional.

Lembre-se de que um arquivo de imagem bruto geralmente é muito grande e pode diminuir o desempenho do seu site. Em termos de busca, o Google leva em consideração o tamanho e a nomenclatura da imagem, além do comprimento do conteúdo e do SEO, ao decidir onde classificar suas páginas.

Mantenha seus registros de contato organizados com um CRM

Com frequência, os vendedores de empresas de automação industrial e outras empresas B2B estão trabalhando nos seus próprios negócios e  gerindo as suas próprias listas de contactos, administrando tudo a partir de e-mails e planilhas. Um sistema CRM (gerenciamento de relacionamento com o cliente) permite manter todos os contatos em um local dinâmico. Os maiores benefícios disso incluem:

1. Mantendo todos os contatos em um só lugar
2. Manter um histórico completo de comunicação para cada contato
3. Envio de e-mails regulares ou comunicações oportunas sem a necessidade de exportar sua(s) lista(s) para outra ferramenta
4. Rastreando KPIs em um painel limpo
5. Previsão de pipeline mais precisa

Na hora de escolher um CRM, recomendamos o HubSpot ou Pipedrive a todos os nossos clientes, inclusive empresas de automação industrial. Outras opções comuns de CRM incluem Salesforce e Zoho , e muitos sistemas ERP também possuem recursos de CRM integrados (embora possam ser menos facilmente integrados aos sistemas de automação de marketing na maioria dos casos).

Se você não acredita que um CRM seja uma ferramenta de capacitação de vendas obrigatória para o seu negócio, sugerimos verificar nosso artigo sobre 10 CRM Quick Wins para saber mais sobre os benefícios de implementar esse tipo de sistema, desde a eficiência de ter um repositório central de contatos para os insights obtidos com a obtenção de negócios e pontuação de leads.

Recapitulação: 6 principais dicas de marketing para empresas de automação industrial

Nossas seis principais dicas de marketing para empresas de automação industrial são mais do que dicas ou truques rápidos. São recomendações estratégicas que posicionarão melhor as vendas e o marketing da sua empresa para o sucesso. Aqui estão eles novamente:

1. Defina seu público-alvo
2. Escreva regularmente conteúdo envolvente para o seu site
3. Fale frequentemente com sua lista de contatos (mas não seja chato)
4. Mantenha seus registros de contato organizados com um CRM

Recapitulação: 4 principais dicas de marketing para empresas de automação industrial

Nossas seis principais dicas de marketing para empresas de automação industrial são mais do que dicas ou truques rápidos. São recomendações estratégicas que posicionarão melhor as vendas e o marketing da sua empresa para o sucesso. Aqui estão eles novamente:

1. Defina seu público-alvo
2. Escreva regularmente conteúdo envolvente para o seu site
3. Fale frequentemente com sua lista de contatos (mas não seja chato)
4. Ofereça páginas detalhadas de produtos e serviços com imagens de alta qualidade
5. Mantenha seus registros de contato organizados com um CRM