Geração de leads para empresas que vendem para industrias

Gerar leads é um dos aspectos mais importantes do marketing e, principalmente, para o do crescimento do seu negócio.

 

Com tantas partes  envolvidas na geração de leads , é fácil perder de vista algumas das táticas de marketing digital que deveriam funcionar juntas .

 

É aí que entra esta postagem do blog - abordaremos as técnicas mais populares e eficazes utilizadas pelos profissionais de marketing industrial hoje para aumentar leads e gerar receita .

 

O que as empresas precisam para geração de leads?

 

Antes de mergulharmos nas dicas que prometemos neste artigo, devemos primeiro abordar os princípios básicos da geração de leads .

 

As melhores campanhas de geração de leads online contêm a maioria, senão todos, desses componentes para gerar leads de qualidade, que é o objetivo final do seu marketing, certo?

Portanto, basicamente, você deve estar pronto para criar e otimizar:

Ofertas

Uma oferta é um conteúdo considerado de alto valor, como e-books , white papers, consultas gratuitas, demonstrações de produtos , webinars .

Chamadas para ação

 

Uma frase de chamariz (CTA) é um texto, uma imagem ou um botão vinculado diretamente a uma página de destino então as pessoas podem encontrar e baixar sua oferta.

Páginas de destino

 

Ao contrário das páginas normais de um site, uma landing page é uma página especializada que contém informações sobre uma oferta específica e um formulário para fazer download dessa oferta.

Formulários

 

Você não pode capturar leads sem formulários. Os formulários coletarão informações de contato de um visitante em troca de um conteúdo gratuito.

Site

 

Este é o último da lista, mas na verdade é o mais importante – porque você não pode ter todos os componentes acima sem um site. É a base de todos os seus esforços de crescimento e deve ser sua prioridade se você deseja obter leads de qualidade.

Mais de 70% dos compradores B2B atuais são millennials – eles são conhecedores de tecnologia e pesquisam fornecedores on-line agora mais do que nunca, e é por isso que esses elementos são tão cruciais. Aqui estão alguns motivos adicionais e estatísticas de marketing B2B pelas quais um site atualizado é importante para a geração de leads:

• 67% dos compradores confiam mais na pesquisa do site para tomar decisões de compra do que há um ano (isso aumenta ano a ano)
• 74% dos compradores escolhem o primeiro fornecedor a agregar valor e insights
• 73% dos compradores B2B pesquisados ​​disseram que prestam atenção ao site de um fornecedor ao decidir se devem enviar um pedido de reunião

 

Em uma Pesquisa de Hábitos de Pesquisa de Compradores Industriais de 2021 , um agente de compras disse: "Boas primeiras impressões farão a venda. Os fornecedores precisam ser capazes de se comunicar de forma rápida e fácil, online e por telefone. Caso contrário, vou para o concorrente."

Competir com outras, empresas industriais e fornecedores pode ser dificil, especialmente quando você é novo no digital , mas se você estiver pronto para uma abordagem mais abrangente, esta postagem do blog cobrirá  elementos importantes para ajudá-lo a gerar leads de alta qualidade para seu negócio.

Como criar ofertas de conteúdo envolventes

 

O objetivo de suas ofertas de conteúdo é fazer com que os visitantes do seu site digam sim(aqui você não estará vendendo nada , apenas querendo o próximo passo do potencial cliente). Ofereça recursos que ajudem seus clientes a realizar seu trabalho. No espaço industrial, geralmente é um white paper, infográfico ou e-book relacionado aos serviços ou produtos que você fornece.

1. Use o elemento da escassez

Se você observar o princípio da oferta e da procura, perceberá que quando a oferta é limitada, a demanda aumenta.

Provavelmente não é uma ideia nova para você, mas a verdade é que a escassez tem uma influência psicológica sobre nós, fazendo-nos querer algo ainda mais se não houver o suficiente para todos - e é uma ótima tática para usar em marketing.

2. O efeito movimento

É uma tendência natural dos humanos copiarem-se uns aos outros, mesmo sem perceberem – gostamos de fazer parte de grupos e comunidades sociais.

Então, quando percebemos que nosso círculo social está fazendo alguma coisa, tendemos a seguir o exemplo, e é por isso que uma ótima maneira de tornar uma oferta mais valiosa é mostrar que outras pessoas estão participando dessa oferta.

Prova em Números

Quando possível, indique o quão incrível é uma oferta mencionando o número de pessoas que compraram, baixaram, se inscreveram ou solicitaram — apenas certifique-se de que suas reivindicações não sejam apenas verdadeiro mas crível.

• Webinars : nas páginas de inscrição de  webinar , você pode indicar a quantidade de pessoas que se inscreveram e incentivá-las a participar da conversa nas redes sociais.
• Ícones de compartilhamento social : muitos blogs do setor têm botões de "compartilhamento" na parte superior ou inferior, indicando as pessoas que estão falando sobre essa postagem nas  redes sociais . Isso mostra que a postagem é um blog confiável e popular para falar e compartilhar.

3. Concentre-se na criação de um título incrível

Brian Halligan, CEO e cofundador da HubSpot, disse certa vez: “Você pode ter uma grande oferta com um título ruim e ninguém fará o download.

Sim – as pessoas julgam um livro pela capa. Se a sua oferta for um conteúdo, como um white paper, e-book ou apresentação, esforce-se para criar um título incrível que chame a atenção do usuário – apenas certifique-se de que não seja enganoso.

Para um experimento, a HubSpot mudou o título de um e-book e executou um teste A/B para ver qual deles teria melhor desempenho. Eles pegaram o título original “Manual de produtividade para profissionais de marketing ocupados” e mudaram para “7 aplicativos que mudarão a maneira como você faz marketing”.

Como resultado, a versão revisada superou a original em 776%. O que isso significa é que resultou em mais leads.

4. Crie ofertas para diferentes etapas de compra

 

A oferta mais comum vista na maioria dos sites é uma seção ou página da web “Fale conosco” . Claro, você deseja que todos os seus leads industriais conversem com time de vendas, mas nem todos estão prontos. Como você sabe, é mais provável que os compradores façam suas próprias pesquisas antes mesmo de entrar em contato com um vendedor. E cada cliente potencial está em um estágio diferente de exploração.  Alguns podem precisar de mais educação do que outros. É por isso que é importante desenvolver ofertas diferentes em ciclos de compra diferentes.

Alguém no topo do ciclo de compra pode estar mais interessado em uma peça informativa, como um guia ou e-book, enquanto alguém mais comprometido na parte inferior do ciclo pode estar mais interessado em novas informações da empresa. Você não precisa escolher - crie ofertas para cada fase  e inclua um CTA primário e secundário para essas ofertas em várias páginas do seu site.

E considere investir em uma plataforma de automação de marketing para consolidar todos os seus esforços em uma plataforma e acompanhar suas conversões.

5. Use formatos de oferta de alto valor

 

Nem todas as ofertas são criadas iguais. Alguns “formatos” de ofertas têm melhor desempenho do que outros na conversão de leads, mas isso depende do seu negócio e de quais são seus objetivos.

Abaixo estão os tipos de ofertas que geram a maior quantidade de leads:

• e-books ou guias
• Modelos ou apresentações
• Pesquisas e Relatórios
• Kits (várias ofertas embaladas juntas)
• Seminários on-line ao vivo
• Vídeos sob demanda
• Postagens de blog (se houver um CTA na postagem)
• Ofertas no meio do funil: solicitações de demonstração, contato de vendas, etc.

 

Embora  o marketing de conteúdo esteja no centro de toda estratégia de inbound marketing para uma geração eficaz de leads, é importante testar diferentes tipos de ofertas com seu público para determinar o que funciona para você . Embora os e-books tenham uma pontuação elevada em nossa lista, você pode descobrir que relatórios, vídeos ou outros formatos têm melhor desempenho.