Como vender para Indústrias

01/04/2022

O marketing de produtos industriais requer uma abordagem business-to-business que se concentre na construção de relacionamentos e no estabelecimento de confiança com os fabricantes. Como você tem produtos específicos de nicho que empresas selecionadas podem usar, o alcance direto representa uma das principais táticas para o marketing de produtos industriais. No entanto, ainda é importante manter uma presença profissional na web e se envolver no marketing tradicional também.

Conheça sua proposta de valor

Antes de começar, se pergunte. Por que os fabricantes querem o meu produto? Torna a produção mais eficiente ou aumenta a segurança dos trabalhadores? Compreenda completamente ad dores que seu produto ou serviço resolvem.

Quando você fala com clientes em potencial, você vai se envolver em uma conversa. Uma das principais perguntas em sua mente é: "Por que eu deveria me incomodar? E daí?" Os representantes do departamento de compras de qualquer  indústria estarão cientes da necessidade de economizar dinheiro. Eles não aprovarão a compra do seu produto sem uma forte indicação do potencial ROI associado a esse produto.

Não são apenas os seus representantes de vendas que precisam ter esse passo a passo. A equipe de marketing deve ser capaz de falar sobre o produto com a mesma facilidade. Afinal, eles também precisam fazer o pitch para os clientes, apenas em um formato diferente dos representantes de vendas.

Prospecção Industrial

Como você está vendendo de empresa para empresa, algumas pesquisas básicas revelarão fabricantes que poderiam usar seu produto. Faça uma lista das empresas, existem diversas ferramentas para isso hoje , e faça um fluxo de cadencia misto , telefone , email e linkedin , isso aumentas em  , vendedores que fazem de 5 a 7 tentativa de contato vendem 80% mais , e apenas 1% dos vendedores fazem isso ou seja exite um oceano azul a ser explorado. A chave é não desperdiçar o tempo de ninguém. Certifique-se de falar com o tomador de decisão ou o influenciador da área pela qual você quer entrar , pois eles verão o valor inerente do seu produto e estarão em condições de aprovar sua solicitação ou enviar uma recomendação a quem decide.

Seja enviando um e-mail ou falando por telefone, vá direto ao ponto: você deseja apresentar seu produto, que pode oferecer benefícios importantes. Mencione o potencial ROI (retorno sobre investimento) ou porcentagem de aumento de eficiência e/ou segurança de acordo com seus estudos de caso atuais. Esses números devem animar os ouvidos dos gestores.

Participe de feiras e congressos

Ter um estande em feiras e conferências é uma maneira poderosa de posicionar sua marca e produto bem na frente dos clientes. Você precisa planejar não apenas participar desses eventos, mas ter um estande interessante para incentivar os navegadores a passarem por lá. Traga seu produto com você, se possível. Se for muito grande, tenha um vídeo que o mostre em ação, além de muitos banners e folhetos com fotos e slogans para as pessoas notarem enquanto estiverem em movimento.

Seu objetivo final é coletar leads e, para isso, você precisa coletar informações de contato. Tenha uma maneira de as pessoas deixarem suas informações de contato para o seu boletim informativo. Quando você ligar para essas pessoas, mencione a feira como uma forma de se apresentar e obter uma primeira impressão positiva.

Se você acha que seu produto  é um divisor de águas, descubra como apresentar em uma conferência ou feira. Você tem a oportunidade de fazer um pitch muito mais longo em um contexto informativo, explicando o problema que seu produto resolve. Você pode ter que pagar por essas oportunidades e também deve planejar com bastante antecedência porque os horários se esgotam rapidamente.

Publicidade impressa em revistas ultra segmentada

Outra estratégia de branding para produtos industriais envolve a publicidade impressa tradicional. Pesquise várias revistas comerciais que os gerentes de nível superior podem assinar. Ou dê uma olhada em seus concorrentes e descubra em quais meios de comunicação eles se concentram. Você quer chegar na frente do seu público-alvo, então fique longe de revistas gerais, jornais e boletins informativos.

As revistas comerciais têm inúmeras opções de publicidade, incluindo anúncios de página inteira, meia página e um quarto de página dentro da revista, ou anúncios classificados no final da revista. Estabeleça um orçamento e crie um anúncio atraente que aproveite ao máximo o espaço disponível. Uma imagem do seu produto, uma breve descrição do que ele realiza, seu endereço na web e número de telefone representam o mínimo do que você deve incluir.

Em última análise, você quer que as pessoas vejam seu anúncio impresso e se sintam curiosas o suficiente para visitar seu site . A partir daí, você pode fornecer ainda mais detalhes sobre o produto e incentivar as pessoas a deixarem seus dados de contato.

Google ADS e rede de display 

As revistas comerciais impressas continuam sendo publicações populares, mas é crucial pensar também na publicidade digital. Quais sites os fabricantes industriais costumam visitar para obter recursos, inspiração ou bate-papo do setor? Colocar anúncios de pagamento por clique nesses sites pode direcionar o tráfego pertinente ao seu site.

Você pode criar anúncios de banner para caber em vários espaços, desde o cabeçalho superior de um site até uma barra lateral. Os anúncios pop-out, que se expandem quando o mouse do usuário passa sobre eles, representam outra possibilidade. A maneira típica de criar anúncios de banner pay-per-click envolve o uso de uma plataforma como o Google Ads, mas também é possível abordar os webmasters diretamente para colocar um anúncio diretamente em seu site por uma taxa fixa ou mensal.

Se você usa o Google Ads, pode criar campanhas altamente segmentadas que mostram seu anúncio para uma subseção muito específica de usuários. Você pode segmentar usuários com base em suas consultas de pesquisa recentes, localização e outros dados. Isso ajuda seu orçamento de publicidade a permanecer eficiente, de modo que as pessoas que veem seus anúncios provavelmente os acharão interessantes o suficiente para clicar neles. Esses anúncios podem ser exibidos em toda a Web, inclusive nos resultados de pesquisa do Google ou no YouTube.

Tenha um site profissional

As empresas que desejam estabelecer confiança e ter uma campanha de marketing sólida precisam ter um site com design profissional. Não é opcional. Um site de ótima aparência e fácil de navegar pode realizar tanto que pode facilmente pagar por si mesmo.

Em primeiro lugar, o design do seu site dá aos visitantes uma impressão da sua empresa. Se você deseja que a impressão deles seja boa, seu site precisa exalar qualidade em todos os sentidos, com fotos e vídeos de alta definição, navegação intuitiva e copy sem erros.

Em segundo lugar, seu site é uma máquina de marketing por si só. Certifique-se de que ele seja otimizado para os mecanismos de pesquisa desde o início para incentivar o tráfego orgânico com base nas consultas de pesquisa no Google. Além disso, facilite a inscrição dos visitantes em seu boletim informativo por e-mail. Cada endereço de e-mail que você recebe é um potencial lead para nutrir.

Email Marketing para Nutrição de Leads

Depois de coletar as informações de contato das partes interessadas, você precisa mantê-las engajadas com sua marca para incentivá-las ainda mais no funil de vendas. O marketing por e-mail representa uma maneira ideal de fazer isso. Ao enviar e-mails regularmente para leads, você garante que sua marca permaneça em mente. Quando eles finalmente estiverem prontos para comprar seu produto industrial, sua marca será a primeira que eles pensarão.

Mas há uma linha tênue entre encorajar leads e incomodá-los, então sua campanha de email marketing precisa oferecer informações úteis em uma programação regular, mas respeitosa. Você não quer que seus e-mails sejam considerados spam ou façam com que as pessoas cancelem a inscrição, o que pode lhe render uma má reputação. Certifique-se de usar um programa de marketing por e-mail que forneça análises sobre seus e-mails para que você possa realizar alguns testes e descobrir a programação que seus destinatários parecem preferir.

Que tipo de informação você deve enviar aos leads em uma campanha de email marketing para produtos industriais? Embora seja tentador dizer "Compre agora!" em cada e-mail, é melhor manter a venda suave para não ser considerado um incômodo. Você quer que cada e-mail seja relativamente imprevisível em seu conteúdo (mas previsivelmente de alta qualidade, é claro) para evocar uma resposta curiosa dos destinatários. Envie descontos, notícias e eventos do setor, dicas práticas e relevantes do seu blog, estudos de caso, felicitações de fim de ano e muito mais.

Marketing de produtos B2B nas redes sociais 

Promover o engajamento e a confiança da marca representam os dois principais objetivos de um plano de marketing industrial para mídias sociais. Assim como o e-mail marketing, ele representa uma maneira de se manter em mente. No entanto, seus seguidores de mídia social ainda precisam dar mais um passo e se inscrever no seu boletim informativo por e-mail para que você possa obter suas informações de contato e movê-los ainda mais no funil de conversão. Portanto, enviar seguidores para o seu site e incentivar as inscrições por e-mail são duas táticas para incluir em sua estratégia de mídia social.

O marketing de mídia social pode incluir anúncios pagos e crescimento orgânico. Assim como no Google Ads, o Facebook Ads e Linkedin Ads permite que você escolha diferentes informações demográficas sobre as pessoas que você gostaria de ver em seus anúncios. Então, você paga por clique ou por visualização para que as pessoas vejam um anúncio ou uma postagem impulsionada. Essa é uma maneira inteligente de apresentar seu produto industrial aos gerentes de operações e gerentes de produção, incentivando o reconhecimento futuro da marca, mesmo que eles não se tornem seguidores ou assinantes imediatamente.

Assim como no email marketing, uma estratégia de venda suave funciona melhor para campanhas de mídia social. As pessoas geralmente gostam de conteúdo engraçado, interessante ou emocionante, e é ainda melhor se for um vídeo com legendas. Tente evitar postagens somente de texto; sempre inclua uma imagem ou um link. Assim como no seu site, sua presença na mídia social cria uma primeira impressão, portanto, certifique-se de que seja profissional revisando as postagens e usando apenas imagens de alta qualidade. E mesmo que você não tenha muito orçamento para marketing de mídia social, uma presença básica com algumas postagens por semana pode realmente ajudar na otimização do mecanismo de pesquisa do seu site, portanto, não ignore as mídias sociais completamente.

 

Por Tiago Cardoso.