Como fazer Marketing B2B para Indústria !

5 DICAS
25/04/2022

 

1. Entenda a diferença entre clientes B2B e B2C.

Reiteramos este ponto porque é muito importante entender - os clientes empresariais são diferentes do seu consumidor comum. Compreender as distinções ajuda bastante a informar sua estratégia de marketing industrial. Seguem algumas considerações:

  • Tomando uma decisão. Consumidores individuais normalmente tomam decisões por conta própria, então você só lida com um tomador de decisão. Os clientes empresariais geralmente têm vários tomadores de decisão que pesam na compra final.

  • Linha do tempo de compra. As compras no mesmo dia são bastante comuns para consumidores individuais – eles podem fazer uma compra imediatamente após encontrar seus produtos. Os clientes B2B podem precisar de semanas ou até meses para pesquisar e analisar outras opções antes de comprar.

  • Quantidade. Seus clientes comuns normalmente compram apenas o suficiente de seus produtos para atender às suas próprias necessidades ou às necessidades de sua família imediata. Os clientes B2B provavelmente estão comprando seus produtos para toda a empresa, que pode incluir centenas de funcionários.

Essas distinções são importantes, não apenas porque os clientes empresariais têm necessidades diferentes que você deve abordar em seus esforços de marketing B2B para indústria, mas também porque suas operações precisarão dar suporte às demandas comerciais. 

2. Identificar e direcionar clientes B2B.

Você sabe como é seu cliente ideal, mas também precisará identificar seu cliente comercial ideal. Isso pode ajudá-lo a elaborar um plano de marketing industrial eficaz.

Ao determinar seu cliente perfil de clientes ideal, considere algumas perguntas:

  • Por que o cliente  gostaria de comprar seus produtos ou contratar seus serviços?

  • Por que seus produtos e serviços são essenciais para seus negócios e/ou funcionários?

  • Quais são seus pontos de dor?

  • Quanta demanda comercial sua empresa pode lidar de forma realista?

3. Crie materiais de marketing relevantes.

Você já deve ter vários ativos de marketing voltados para os consumidores:

  • Site de Negócios

  • Landing page

  • Folhetos

  • E-books

As chances são de que você pode simplesmente adaptar esses ativos para se adequar ao seu cliente  ideal. No entanto, não evite criar novos ativos se isso aumentar suas chances de atrair a atenção dele. Por exemplo, você pode não usar e-books atualmente, mas usá-los como parte de seu plano de marketing industrial pode ajudar a aproximar as perspectivas de negócios da venda. Seja qual for o caso, certifique-se de que seus ativos respondam às perguntas que os clientes em potencial têm sobre o que você oferece.

4. Gere leads.

Em alguns casos, você pode olhar para o seu mercado loca e praticar táticas de marketing offline para alcançar clientes em potencial.  Mas se sua estratégia não for tão localizada, seria melhor adotar uma abordagem digital para geração de leads, especialmente quando você considera que 74% dos compradores de empresas realizam a maioria de suas pesquisas on-line.

Experimente algumas dessas táticas de marketing digital para construir sua lista de leads:

  • Marketing de conteúdo.  Mais da metade (52%) dos compradores B2B dizem que são “definitivamente” mais propensos a comprar de uma empresa depois de ler seu conteúdo. Você pode criar conteúdo para responder a perguntas de clientes de negócios em potencial e postar esse conteúdo em  seu site. Quando esses clientes em potencial buscam respostas para suas perguntas no Google, você pode aparecer na pesquisa. Depois que eles clicarem no seu site, você poderá capturar o interesse deles.

  • Otimização para mecanismos de busca (SEO). Uma abordagem de longo prazo para a geração de leads é usar o SEO para classificar seu site mais alto nas pesquisas do Google. Isso pode levar algum tempo, mas pode gerar leads por meses e anos quando for bem-sucedido.

  • Marketing de mídia social. Ser ativo e engajado nas mídias sociais pode ajudar a divulgar sua marca. Você também pode adotar uma abordagem paga (ou seja, anúncios digitais) se quiser resultados mais rápidos.

  • Marketing de email. Manter contato com os clientes em potencial que você capturou por outros meios (como as táticas anteriores) é uma ótima maneira de criar confiança. Isso pode ajudá-lo a ficar em mente quando os clientes em potencial estiverem prontos para comprar.

5. Analise seus resultados.

Ao executar sua estratégia de marketing industrial, você deve analisar seus esforços para garantir que eles estejam atingindo a marca. Crie indicadores - chave de desempenho (KPIs) apropriados para ajudar a avaliar a eficácia. Por exemplo, você pode definir uma taxa de cliques específica (CTR) em seus anúncios digitais ou uma taxa de abertura em seus e-mails. Da mesma forma, você pode definir um número de visitas orgânicas ao seu site. Quaisquer que sejam os KPIs que você criar, apenas acompanhe-os e ajuste-os de acordo para maximizar seus esforços de aquisição de clientes.

 

Por Tiago Cardoso.